Precedenti esperienze negative

Il cliente ha avuto delle esperienze negative con un prodotto? Cercare di capire perché, se egli ha sbagliato ad usarlo o se ci sono stati dei problemi relativi al prodotto stesso, magari perché è stato usato in maniera diversa dal solito.

Avere pregiudizi a priori

Se un cliente ha dei pregiudizi a priori su un dato oggetto che state vendendo, magari perché un parente ci si è trovato male, cercate di capire perché e dove tale parente abbia acquistato l’oggetto in questione.

Paura di cambiare

Se il cliente ha paura di cambiare prodotto perché con un prodotto simile ci si è trovato bene, esponete con attenzione tutti i vantaggi del vostro prodotto.

Ignoranza

Se il cliente non sa o non vuole sapere come si usa un dato prodotto bisognerebbe cercare di capire cosa blocca il cliente e spiegargli in che maniera quel dato prodotto può facilitargli la vita in maniera semplice.

Far fronte alle obiezioni

Ipotizzando che un cliente dica che un’auto ha un bagagliaio più piccolo della concorrenza, si può rispondere “E’ vero, ma lo spazio può essere recuperato in questo modo…”. Offrire sempre delle risposte concrete alle obiezioni.

Scovare i veri motivi di un’obiezione

Bisogna cercare di capire cosa spinge un cliente a sollevare un’obiezione. Se ad esempio l’obiezione è sulla qualità del prodotto, bisogna capire cosa non convince. L’obiettivo è quello di capire qual è il problema e cercare di trovare una soluzione.

Siete troppo cari!

Questa è la classica delle obiezioni. Per far fronte ad essa bisognerebbe minimizzare l’aspetto costo e mettere in evidenza, invece, i vantaggi e le potenzialità del prodotto, cercando di far capire che non si tratta di un costo in sé, ma di un investimento.

Anche tu avrai ricevuto molte altre obiezioni!

Dicci la tua e come l’hai superata. Lascia un commento